標題: 與不同拍板人的談判訣竅 [打印本頁]

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作者: nguyenjill0819    時間: 2010-10-10 21:33     標題: 與不同拍板人的談判訣竅

一、對待猶豫不決型人

    特點：

    1、有一貫的托辭和借口；

    2、經常被新出現的問題所左右（如競爭對手的某一個優點等）。

    對策：

    1、找到客戶猶豫的原因。

    2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。

    3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務等）方法：可以漫不經心重複拍板人的觀點作為過渡，然後突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。

    4、羅列各種方案（包括服務等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

    5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。

    6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。

    7、給雙方合作制定時間計劃表。

    二、對待戀眷不捨型人

    特點：

    1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。

    2、對於簽約合作的事情，拒絕討論，又不願離開，好像有重重顧慮，又好像考慮周密。

    對策：

    1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

    2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人迴避問題的機會。

    3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關係。

    4、導演角色，減少對方決策風險。

    三、對付爽快同意型的人

    特點：

    1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。

    2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）

    對策：

    1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。

    2、告訴他們早一天合作的好處。

    3、找一個推動（push）的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)：時間、價格、利益、其他。

    4、制定一個簡單明瞭的時間計劃表（包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。

    5、不給他任何再拖的機會和借口。

    6、確認以前對我們的各種認同。

    7、窮追不捨。

    四、對待悲觀失望的人

    特點：

    用過競爭對手或我們產品（服務），認為效果不好而給予拒絕。

    對策：

    1、瞭解所有原因及使用細節

    方法：使用開放式的提問，誘導拍板人說話「您對我們的產品（服務）是如何認識的？能告訴我嗎？」

    「當初是如何做服務的？」

    客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間

    2、羅列效果不好可能存在原因（1）「對立面」（2）闡明我們的優勢（3）→剖析癥結所在，打消客戶顧慮（我們現在優勢、我們現在的針對性產品（服務）及典型客戶等）

    3、多次深入探討，給出詳細方案（包括服務方案）（注意：悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題）4、針對悲觀失望的人，我們關鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什麼樣？（也不會壞到哪裡去！），然後再次設法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！

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